Une boutique en ligne produit des données en continu : visites, commandes, retours, avis. Le risque n’est pas d’en manquer mais de s’y noyer. Huit chiffres suffisent à savoir, chaque lundi, si la semaine a été bonne et surtout pourquoi : les voici, avec leurs formules, leurs ordres de grandeur français et leurs pièges.
CA = visites × conversion × panier
121 k
▲ +8 %
2,1 %
▼ −18 %
64 €
→ stable
158 k
▼ −9 %
Le trafic a monté, le CA a baissé : le coupable est la conversion. Acheter du trafic aurait aggravé la facture sans rien régler.
Les huit chiffres et leurs formules
Le couple à surveiller : conversion × panier
CA = visites × taux de conversion × panier moyenCette identité simple est le meilleur outil de diagnostic : si le CA baisse, un seul des trois facteurs a bougé, et chacun désigne un chantier différent (acquisition, site, offre). Elle évite le réflexe coûteux « il faut plus de trafic » quand le vrai problème est un tunnel de paiement qui perd 30 % des paniers.
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Créer mon tableau de bordTrois pièges de mesure
Trois erreurs de mesure faussent le pilotage. La première est de compter le CA à la commande puis d’oublier les remboursements : sur certaines catégories, le textile en tête, l’écart entre le brut et le net dépasse allègrement 15 %. La deuxième est de mélanger les canaux : la conversion d’une visite venue d’un email de clients fidèles n’a rien à voir avec celle d’une publicité froide, et les moyennes globales endorment. La troisième est d’ignorer la saisonnalité : comparez toujours au même mois de l’an dernier en plus du mois précédent, sans quoi novembre paraîtra éternellement génial et janvier éternellement catastrophique.
La page hebdo de la boutique
En haut, quatre indicateurs : CA net, conversion, panier moyen, marge après livraison, chacun avec sa variation vs semaine précédente et vs même semaine de l’an dernier. Au centre, la courbe CA + la répartition par canal. En bas, le top produits avec taux de retour par produit : c’est là que se cachent les fiches à corriger. Une synthèse de trois phrases ferme la page.
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