Une revue commerciale utile tourne autour de trois questions : combien allons-nous signer, c’est le pipeline, où perdons-nous les affaires, c’est la conversion, et que vaut une vente, c’est le panier. Un bon tableau de bord commercial pose ces trois réponses sur une seule page. Voici comment construire chacune, et les pièges de lecture qui les accompagnent.
Le pipeline brut flatte, le pondéré prévoit.
Chaque affaire pèse sa probabilité d’étape, pas sa valeur nominale. Le total qu’on compare à l’objectif, c’est celui de droite.
Le pipeline, pondéré
Brut · le rêve
380 k€
Pondéré · la prévision
126 k€
Le pipeline : pondérer, sinon rêver
Le pipeline brut, la simple somme des devis en cours, flatte ; le pipeline pondéré, où chaque affaire est multipliée par sa probabilité d’étape, prévoit. 400 000 € de devis dont la moitié en est encore au premier rendez-vous valent en réalité autour de 120 000 €, et c’est ce chiffre-là, pas l’autre, qui se compare à l’objectif du trimestre.
Deux précautions rendent l’exercice fiable. Les probabilités se fixent par étape du processus, qualifié à 20 %, démonstration faite à 40 %, proposition envoyée à 60 %, négociation à 80 %, jamais au doigt mouillé affaire par affaire. Et il faut garder un œil sur l’indicateur compagnon, l’âge des affaires : un devis « en négociation » depuis quatre-vingt-dix jours n’est pas à 80 %, il est en train de mourir poliment.
La conversion : trouver la marche qui casse
Le taux de conversion global, les signatures divisées par les opportunités, cache l’essentiel : à quelle étape perd-on ? Suivez le passage d’une étape à l’autre, et c’est la marche la plus basse qui réclame le travail du mois.
Essayez sur votre propre fichier
Le plan gratuit suffit pour appliquer ce guide : déposez votre export, vérifiez chaque chiffre dans la vue Données.
Créer mon tableau de bordLe panier et le mix : ce que vaut une vente
Le panier moyen pris seul se met à mentir dès que le mix bouge : une hausse peut très bien cacher la perte de vos petits clients plutôt qu’une meilleure vente. Lisez-le toujours avec, juste à côté, la répartition par canal ou par gamme.
La page qui tient la revue